なぜ合わせ方を決めておくか
案件と人の合わせ方（マッチング）は、SES の営業の仕事の中心です。合わせ方を言葉と点にしておくと、ほかの人と同じ物差しで話せます。ただし点は話の始まりで、決めるのは人です。だれを出すかを決めるのはかけはしテックで、点に入れない物も先に決めておきます。
案件の条件を分ける（必須・尚可・工程・業界・場所・リモート）
客先から来る案件の文は、条件が混ざっています。必須（これが無いと始められない）と尚可（あると助かる）に分け、工程・業界・場所とリモート・時期を別の欄にします。必須が多すぎる案件は、客先と話して減らします。
このタブで使う 3 つの案件（作り物） 考え方のヒント
必須と尚可の年数は、その技術や経験を主に使った期間です。
合い方の点（案件 3 つ × 人 5 人）
必須 40・尚可 20・工程 15・業界 10・働き方 10・時期 5 の 100 点で、合い方を見ます（配分と線は、かけはしテックの作り物の例です）。必須に × がある人は、点が高くても出しません。表のマスを押すと、内わけと足りない所が出ます。
道具: 合い方の表 考え方のヒント
5 人の台帳（作り物）
技術の年数は主に使った期間、空く時期は次の案件に入れる月です。いまの仕事: 山口はみなと開発の勤怠の SaaS のチーム、斎藤はあけぼの損保の改修の PL（2026-10 末まで）、前田はこはく物流の AWS の基盤の構築（請負。2026-12 まで）、岡本は客先の QA のチーム（まもなく終わる）、池田は研修を終えて待機中です。案件 A〜C は、どれもいまの仕事とは別の案件です。年齢・性別・家族などは、台帳にも点にも入れません。
足りない所の埋め方
足りない所は、種類で埋め方が違います。年数が少し足りない、必須が無い、工程や業界の経験が無い、時期や働き方が合わない。埋め方を決めて客先に正直に伝えるか、出さないかを選びます。上の表で選んだマスの「足りない所」も、この分け方で出ています。
決めたことを残す形
案件の条件の表、合わせた結果の記録、人の台帳です。合わせた結果の記録には、上の道具でいま選んでいる案件の中身が入ります。そのままコピーして、表計算や文書に貼って使えます。
案件の条件の表 考え方のヒント
合わせた結果の記録（Markdown） 考え方のヒント
人の台帳（社内だけ） 考え方のヒント
値は作り物です。次に話す日は、本人と希望を確かめ直す日です。
落とし穴
案件と人を合わせるときに、よくはまる所です。
AI 時代の合わせ方（AI で探す・AI に点を付けさせる・AI に任せない判断）
案件の文から条件を抜き出す作業や、似た経験の人を探す作業は、AI で速くなりました。人の情報を AI に入れる前の線と、AI に任せない判断を決めておきます。AI で、案件の中身そのものも変わってきています。
チェックリスト
自分の会社の案件と人の合わせ方を見直したら、チェックを付けてください（この端末にだけ残ります）。考え方のヒント